2023年，美国家具零售业面临：房地产市场衰退、利率上升和家具原材料成本增加。房地产市场泡沫破裂和利率攀升导致家具行业在2022年下半年全面进入衰退期。全年家具零售额仅增长1%，达到1434亿美元，成为零售行业中增速最慢的领域。

2023年美国床垫市场受到严重冲击。Piper Sandler调查显示，6月床垫销售额下降13%，销量降幅达19%，Q2季度总销售额平均下降14%。床垫制造商遭遇困境，科丝娜、舒达-席梦思等宣告破产或关闭工厂，Purple预测2023财年净销售额为5.74亿美元，净亏损或达9750万美元。

2024年美国家具市场的规模预计达到348亿美元。在接下来的预测期内，该市场的复合年增长率有望超过3%。这一增长势头主要得益于研究期间住宅建筑市场的持续增长。尽管COVID-19大流行给美国大部分地区的建筑市场带来了巨大的压力，但随着市场动态的不断变化，预计市场将逐步恢复到疫情前的水平。

由于疫情和封锁措施的影响，美国家居市场的在线订单在2020年初大幅增长。这场突如其来的疫情极大地改变了家具行业的发展轨迹，供应链的中断和全球贸易的临时禁令对那些严重依赖进口家具的国家造成了巨大的冲击。同时，COVID-19大流行也凸显了减少对进口依赖、提高数字化和自动化水平对家具行业的重要性。

环保家具的日益普及和生活方式的改变正在推动市场的增长。美国家居行业的参与者通过并购和创建新产品线作为发展业务的方式。然而，市场正面临一些挑战，例如消费者趋势和期望的变化、材料成本的上升以及熟练劳动力的短缺。

一、美国家具市场销售渠道分析

1、零售商

在美国，类似国内“经销商”角色的则是“零售商”（Retailer），但二者有着很大的区别。为方便理解，我们试着将其简化定义为“多品牌甚至多品类经营的经销商”。其中，这类零售商又可以分为两类：

第一类即纯粹的家具零售商，不参与或负责生产环节，更多表现为“自营卖场”，且拥有自己的零售品牌。可以说，零售商本身就是渠道的拥有者。

典型的如内布拉斯加家具店（Nepaska Furniture Mart，该家具店1984年被巴菲特代表的伯克希尔哈撒韦集团收购，目前在全美有33家门店）。此外还有床垫领域的专业连锁零售店如Mattress Firm和Sleep Number。

这一类零售商一方面会代理一些家具品牌，同时也会向第三方厂商以OEM或ODM形式采购，并以自己的零售品牌出售（类似于沃尔玛的自营家具品牌），这也是国内许多出口型家具企业所主攻的市场。

当一个消费者从某个零售品牌店购买了一件家具，他不一定知道该家具是由哪个厂商制造，因为售后的安装、维修等服务由零售商全权负责。

因此，对于家具厂商来说，一件家具能否畅销不仅取决于产品的品质或设计，零售品牌是否具有号召力也十分重要。厂商的销售额一方面取决于进驻的零售商门店数量，另一方面取决于零售商的单店销售效率以及规模。

那么，零售商如何决定与什么样的厂商合作？这其中会考虑许多因素，最直接的因素是对坪效和利润的考核。

如果某供应商的产品持续出现低坪效、低利润，那么很有可能被替换。而如果零售商对于当下的商品和销售情况比较满意，那么新的供应商也很难进入。

也因此，零售商和供应商之间的关系，一般都是相对较为长期且稳定的关系。对于后来的供应商来说，也是很大的进入障碍。

此外其他关注的因素还包括：产品的品质，因为零售商以自己品牌出售，产品品质关乎零售商的声誉，所以注重供应商的品质；产品的价格和利润空间；供应商的设计、交货速度和产能等。

2、销售代表

在美国的家具零售生态之中，由于零售商主要面向C端客户，而挑选合适的供应商是一个相对专业的工作，这时候，销售代表（Sales Representatives）起到了至关重要的作用。

作为厂商和零售商之间的桥梁，零售商一方面帮助家具厂商扩展零售渠道，另一方面也帮助家具零售商寻找更好、更合适的供应商。一名优秀的销售代表，将极大的增进家具厂商与零售商的沟通效率，让供需双方更高效率的匹配。

但销售代表并不是家具厂或者零售商的员工，他们更类似于一种职业中间人，在成功的项目中从工厂收取佣金（例如一般为订单额的4%）。

此外，销售代表通常也并不单独为某一家厂商工作，可能是2~3家。对于家具厂商而言，与顶尖销售代表合作就意味着掌握了核心渠道资源。另一方面，美国家具零售商习惯在熟人关系的基础上进行业务合作，因而家具厂商的美国业务负责人成为保全与开拓零售渠道的核心人物。如果负责人拥有较为丰富的行业背景以及广泛的人脉网络，则会在渠道拓展上拥有较多的机会。

3、多元化渠道格局，电商增长快速，实体店萎缩

美国家具业的零售渠道较为丰富，既有遍布全国大大小小的家具零售店，尤其是专业睡眠零售连锁店，如著名的Sleep Number、Mattress Firm，销售各种不同品牌的床垫产品。

此外还有连锁的各类专业家居卖场，以及销售多种产品（包括家具）的综合店，此外还有家得宝这类家装一站式购物中心。

从美国家具零售商的市场集中度来看，TOP 100的家具零售商市场份额在不断提高，行业整合之势十分明显。同时在过去十年间，美国零售业的格局发生了很大的变化，随着电子商务逐渐走向繁荣，有越来越多的实体店关门歇业。

上世纪90年代和21世纪初，美国的开发商大兴土木，建造了很多购物中心；企业不断开设零售店，造成了许多渠道都出现了过度饱和的情况。

在这一时期，家具和家居门店是家具分销渠道的核心，这些渠道包含了传统家具门店与专门家具零售商、床垫零售店以及主要销售家具的零售网点。

当然在这一领域还有很多其他不同的商业模式，比如制造商直销店，全国性、区域性的连锁店，夫妻店等。

经济衰退是影响零售格局变化的首要原因，特别是由于次贷危机升级，对家具和家居实体店造成了很大的影响。

随后，线上购物使零售格局发生了最显著的变化，家具的线上销售取得了突飞猛进的增长。亚马逊和Wayfair这样的互联网公司涌入，让消费者的购物习惯和偏好发生了变化。

过去十年，许多零售渠道衰落了，但也有一些渠道表现良好。除了电子商务、邮购商店和大型综合超市，几乎所有其他家具和家居用品零售商都陆续关店歇业。

根据美国劳工统计局的数据，2007年实体家具店的数量达到峰值27,630家，随后不断减少，到2018年降至22,052家门店，总降幅为20.2％，年均变化率为2％。

4、邮购零售衰落，印刷目录重新崛起

从技术上讲，邮购业务只是家具零售渠道的一小部分，但邮件订单和电子商务之间的界限正在变得模糊，而印刷目录正在作为另一种接触和触动消费者的媒体卷土重来。

来自美国人口普查局和咨询公司FurnitureCore.com的数据估计，2017年家具邮购业务为23亿美元，仅占行业销售额的2.2％。这些销售额与去年持平。

根据美国邮政总局和数据与市场协会（Data＆Marketing Assn）的研究，与辉煌时期相比，2016年消费者收到的邮件目录越来越少。2016年，美国各家庭收到共计98亿份各类产品目录，而2007年则是这一数字的两倍。

尽管统计数据令人沮丧，但有证据表明印刷目录正在复苏。例如，家居用品电子商务巨头Wayfair在2016年底制作了第一个印刷目录，并继续推出。Wayfair声称其产品目录旨在启发生活方式，而不是推广品牌。

印刷目录的增长可能来自于几个原因。首先，随着“无纸化”生活方式的普及，消费者收到的印刷邮件越来越少，而印刷目录恰好在消费者的信箱中“脱颖而出”。此外，电子邮箱中的广告杂乱以及社交媒体的饱和，促使公司重新审视传统目录。广告拦截器导致消费者实际接触到的营销信息越来越少。

5、展会方式

在美国，业内较为认可的家具展会分别为美国拉斯维加斯家具展（1月和8月）以及高点家具展会（4月和10月），这四次展会时间跨度涵盖整年度，因此可以反映全年行业的情况。

美国的家具展会不仅是一种家具展会，更是一种专业的对接会，在其销售代表扩展业务的模式中发挥着重要的作用。

在展会开始前，零售商一般会收到厂商和销售代表的邀请，据了解约有70%的零售商会在展会上下订单。

同时，由于展会样品是根据销售代表反馈的零售商需求信息定制，因此可以认为展会样品的数量间接体现了潜在客户以及订单的多少。这和国内家具展以招商为主要目标，同时也兼订货功能有着极大不同。

家具厂商一般通过美国的四大展会来预判市场的景气程度，从展会客户的到访量以及订单量来判断后面三个月的趋势，如果展会效果不错，后面三个订单则会比较稳定。

二、美国家具展会介绍

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会LAS VEGAS Market时间，展品范围

• 展会时间：2024年01月28日~02月01日2024年07月28日~08月01日开馆时间：09:00 - 18:00
• 展览行业：家具家居用品
• 主办单位：INTERNATIONAL MARKET CENTERS
• 展会地点：
• 美国 - 拉斯维加斯 - World Market Center Las Vegas, 475 S Grand Central Parkway, Suite 1615 Las Vegas, NV(Nevada) 89106, U.S.A - 拉斯维加斯世界市场中心
• 举办周期：一年两届 展览面积：21000平方 展商数量：1500家 观众数量：50000人

展会介绍

2024年美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会（LAS VEGAS Market），展会时间：2024年01月28日~02月01日，展会地点：美国-拉斯维加斯-World Market Center Las Vegas, 475 S Grand Central Parkway, Suite 1615 Las Vegas, NV(Nevada) 89106, U.S.A-拉斯维加斯世界市场中心，主办方：INTERNATIONAL MARKET CENTERS，举办周期：一年两届，展会面积：21000平米，参展观众：50000人，参展商数量及参展品牌达到1500家。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会 LAS VEGAS Market 是全球最大的家具及家居装饰行业展览会之一，该展览会是家具及家居装饰行业的专业展览会，吸引了来自全球的制造商、供应商、批发商、零售商、进出口商等专业人士。

家具及家居装饰行业一直是全球经济发展的重要组成部分，同时也是人们日常生活中必不可少的一部分。随着人们生活水平的提高和消费需求的不断增长，家具及家居装饰行业的重要性越来越凸显。美国和中国是全球家具及家居装饰行业的重要国家之一，双边贸易额也在不断增长。

作为家具及家居装饰行业的盛会，LAS VEGAS Market 展览会为来自中国的参展商提供了一个展示其最新家具及家居装饰产品和技术的机会，同时也为他们提供了一个与来自全球的专业人士交流经验和建立联系的平台。参展商可以在展会上展示其最新的家具及家居装饰产品和技术，向来自全球的专业人士展示其公司的实力和技术水平。

此外，LAS VEGAS Market 展览会还为参展商提供了一个了解市场趋势和设计创新的机会。展览会期间，还有一系列的研讨会和论坛，向参展商和参观者提供了家具及家居装饰行业的最新见解、经验和知识。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰用品展LasVegas Market宗旨是为家居装修、装饰和礼品业搭建一个具有创新性、可持续性、可盈利性和规模灵活性的展销平台。据统计，拉斯维加斯家具展有10%的买家是来自全球95个国家。拉斯维加斯家具展览会提供给参展商一年中的第一次销售机会，为推介新产品提供了极好的机会。美国拉斯维加斯家具展览会是为美国家具市场所筹办的专业国际展览会，它为参展商提供了展示自己品牌的优质展览场所，提供最佳的服务给来自美国各大洲、加拿大、中美洲及南美洲专业的买家。美国是世界上最大的家具市场，家具销量全球第一。

美国拉斯维加斯国际家具展览会夏季LASVEGAS是中国企业打开美国市场非常重要的一个平台，美国拉斯维加斯国际家具展览会夏季LASVEGAS上届吸引来自1500家参展企业，客商数量达到50000人，展会是在拉斯维加斯会展中心LAS VEGAS CONVENTION CENTER举办，展会面积达到21000平方。

如果您是一家来自中国的家具及家居装饰行业企业，参加 LAS VEGAS Market 展览会将是一个非常不错的机会。您可以在展会上展示您公司最新的家具及家居装饰产品和技术，与来自全球的业内人士交流经验和建立联系，了解市场趋势和设计创新，同时还可以促进您与美国及其他国家的业务往来，扩大您的业务网络，促进您公司的发展和创新。

市场背景

美国是世界上最大的家具市场，家具销量全球第一，2004年达到730亿美元，占全球总产值的1/3强，2005年更比上年增长27%，美国家具生产能力估计为500亿美元左右，由四方面组成，住房家具生产约250亿美元，软件家具110亿美元，办公家具94亿美元，厨房家具54亿美元，总计508亿美元。缺口近200亿美元。美国商务部称，在过去3年中，美国进口家具销售额增长了121％！美国基本上属于纯进口家具国，每年都要进口数百亿美元家具来满足美国人民对家具的消费需求。

美国家庭的家具更新快，平均四年就要更新一次，其中1年更换的占20％，2—3年更换的占31％。尤其是床垫，美国一般用1年就换掉。美国境内有15个优秀卖场，美国拉斯维加斯国际家具展览会直接辐射西部和西南部地区的7个优秀卖场，创造出比其他途径多出50%的销售机会。美国基本上属于纯进口家具国，家具和寝具在美国西部销量坚挺，每年都要进口数百亿美元家具来满足美国人民对家具的消费需求。

展会特色：

美国家具市场最大最重要的专业展会之一

在全球众多的家具展览会之中，美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会秋季（LAS VEGAS MARKET）该展会是北美洲中不可或缺的专业贸易展，是一场备受参展商及采购商都喜爱的家具展。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会秋季（LAS VEGAS MARKET）该展会深受美国本地及周边国家和地区的欢迎，多年来深受中国参展企业的青睐，在美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会秋季（LAS VEGAS MARKET）这个展会现场听到了中国的众多参展企业表示，将会继续开发地区的市场，并且继续参加该场专业展会。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会（LAS VEGAS MARKET）是美国家具市场最大最重要的专业展会之一。展会宗旨是为家居装修、装饰和礼品业搭建一个具有创新性、可持续性、可盈利性和规模灵活性的展销平台。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展LAS VEGAS MARKET上届展会总面积30000平方米，参展企业650家均来自中国、日本、墨西哥、澳大利亚、西班牙、中国台湾、土耳其、越南等，参展人数达50000人。

美国拉斯维加斯家具及家居装饰展LAS VEGAS MARKET为推介新产品提供了极好的机会。为美国家具市场所筹办的专业国际展，为参展商提供了展示自己品牌的优质展览场所，也为世界各地的专业买家提供了最佳服务。

经过现场调研表明，美国拉斯维加斯家具及家居装饰展览会秋季（LAS VEGAS MARKET）此场展会在采购商心中具有一定的地位，多位采购商表示，公司每年的采购清单大多数在这个展会现场寻找完成，同时也愿意将该场展会推荐给自己的朋友及客户。

美国的展览会与中国的家具展览有些区别：

1，美国家具展，美国的家具销售和流通领域分为多个环节，每个环节都是行业内多年积累和沉淀下来的，想轻易避免这些贸易的环节和直接做终端市场从而走向成功的中国厂家少之又少。各种环节大致有：国际进出口商/仓库和物流/美国本土组装工厂/美国本土批发商/商场，超市，专卖店和家具店。

2，美国的家具展，中展示的家具内容涵盖广泛，从设计上说，不同风格的设计在美国市场都能找到广泛的消费阶层，无论是豪华的，简约的，现代的，古典的家具和居住饰品，还是具有民族特征的，超时代的，颓废的，粗犷的，精细的家具和饰品都是可以有庞大的消费人群，而且更新换代比较快。

3，美国家具展，侧重点都有所不同，有的侧重厨房和卫浴，有的侧重五金和工具，有的侧重机械和辅料，拉斯维加斯的家具展览侧重于家庭内的摆设和消费，如软体家具，沙发，床垫，功能椅，餐厅系列等等，美国家具展、家庭场所内的家具几乎都可以看到，09年会开设专门的办公系列家具展区和睡眠展区。尤其是有装饰性的饰品是很有市场和潜力的，家庭厨卫、家居工艺品，布艺，个性的餐具，装饰画，人造花艺和花瓶等等。

4，美国家具展、美国家具市场比较重视独立门店和独立品牌的永久性、持续性和后续服务等，寻找有独立能在美国本土市场仓储，运输，发货和无时差工作及快速反应能力的经销商和合作方，是中国参展公司的目标。

展品范围

家具: 仿古家具、卧房家具、餐厅家具、办公家具、玻璃家具、软体家具

配件: 桌椅、桌面摆设、沙发、厨房及浴室设备、配件、前卫设计、装潢设计等

设备: 食品饮料加工设备、搅拌及混合机械、过滤设备、实验室设备

展馆信息

拉斯维加斯世界市场中心 World Market Center Las Vegas

场馆面积：1068385平方米

展馆地址：美国 - 拉斯维加斯 - World Market Center Las Vegas, 475 S Grand Central Parkway, Suite 1615 Las Vegas, NV(Nevada) 89106, U.S.A